Personal Selling dalam Akuisisi dan Pengembangan Hubungan Klien: Studi Kasus Magis Creative Agency

Abstract

Persaingan dalam industri creative agency menuntut perusahaan tidak hanya menghasilkan gagasan kreatif, tetapi juga mampu membangun komunikasi yang efektif dan hubungan yang berkelanjutan dengan klien. Dalam konteks bisnis business-to-business (B2B), personal selling memungkinkan terjadinya komunikasi langsung, pemahaman kebutuhan, penyesuaian solusi, pembentukan kepercayaan, dan pemeliharaan hubungan. Namun, kajian mengenai personal selling pada creative agency masih perlu dikembangkan, khususnya mengenai keterkaitan antara proses akuisisi dan pengembangan hubungan klien. Penelitian ini bertujuan menganalisis strategi personal selling dalam akuisisi dan pengembangan hubungan klien pada creative agency, dengan studi kasus Magis Creative Agency. Penelitian menggunakan pendekatan kualitatif dengan metode studi kasus. Data diperoleh melalui wawancara, observasi, dan dokumentasi, kemudian dianalisis menggunakan model interaktif Miles, Huberman, dan Saldaña. Hasil penelitian menunjukkan bahwa personal selling di Magis Creative Agency berlangsung melalui enam tahapan, yaitu prospecting and qualifying, pre-approach, presentation and demonstration, overcoming objections, closing, serta follow-up and maintenance. Tahapan tersebut tidak hanya digunakan untuk memperoleh klien, tetapi juga menjadi rangkaian komunikasi yang berlanjut dalam pengembangan hubungan setelah kerja sama berlangsung. Temuan penelitian menunjukkan bahwa personal selling pada creative agency memiliki karakteristik konsultatif, berbasis nilai, adaptif, dan relasional. Kebaruan penelitian terletak pada pemahaman personal selling sebagai proses komunikasi relasional yang menghubungkan client acquisition dan client relationship development dalam konteks creative agency. Secara praktis, temuan ini memberikan pemahaman bagi creative agency mengenai pentingnya mengintegrasikan strategi akuisisi dengan pengelolaan hubungan klien secara berkelanjutan